交渉中の心理

交渉中は様々なことがおこります。予想どうりのに相手が動き、準備したとおりの展開に話を持っていくことができるかもしれません。また逆に話が思いもよらない方向に転びだすかもしれません。

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交渉中は、有利になりそうだと思ってうれしくなったり、不利になりそうだと感じて不安になったりします。
往々にして、有利になりそうだと思ったときは、気がゆるんでスキができます。そのスキを突かれて一気に逆転されてしまったり、話がこじれてしまうことがあるかもしれません。
また逆に不利になりそうだと感じたときは、不安な気持ちがだんんだん強くなり、気持ちも沈んできます。相手にわかってしまうくらい、表情まで暗くなってしまうかもしれません。

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交渉中は自分だけでなく、相手も不安です。
相手も有利になればスキができますし、不利になれば気持ちが沈んできます。
交渉をしているときは自分の事ばかりを考えるのではなく、相手がどんな気持ちでいるのか、相手がどう考えて交渉しようとしているのかを、相手の表情を見ながら読んでいくことが大切です。
交渉は勝ち負けの戦いの場ではなく、あくまでお互いに良いと思うような妥結点を見つけ出す場です。
ですから、交渉中は相手が何を望んでいるのか、どのように交渉を進めたいのかを相手の表情を見ながら推察していきます。そうして自分たちの作戦を立てていきます。
また、相手に自分たちの心理を悟られないよう、感情を表に出しながらも冷静に考えて行動することが、交渉を有利に進める秘訣です。

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